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2020.10
品牌的渠道規劃

做好了産品,對企業家來講,您隻能說成功了三分之一,因為您的産品必須流入市場、消費者購買以後,這才能說是完成銷售。如果産品隻到了銷售商手裡而賣不出去,這不叫銷售,我們稱之為"倉庫轉移"。所以,要想自己的産品快速流入市場,達成銷售翻單,就必須謹慎地選擇經銷商。

到底那一類經銷商适合自己的産品呢?這就必須進行渠道定位,即經銷商的渠道特征。經銷商有很多種:有的是擁有自身比較完善的銷售終端,但資金勢力并不是很強;又有的是配送能力強,但自身直接經營的終端較少的經銷商;還有的是專走批發流通的、具有較強資金實力的經銷商等等。一些企業家認為,凡是經銷商,隻要現款提貨,都是适合自身企業的。

其實,這是不對的,如果自己的産品毛利小、重複使用率高,那麼,走終端銷售為主的經銷商就不适合,因為,您的産品必須靠銷售量來維持利潤;如果自己的産品價格高、利潤空間大,那麼就必須重點選擇具有銷售終端的經銷商,因為他們能有效地為您提供銷售終端的導購及形象管理服務,同時單點銷量能有效控制及提升。

渠道的定位在整個銷售工程中來講,處于非常重要的位置,如果未弄清渠道定位前就倉促介入市場的話,往往會出現快速竄貨貨或市場不啟動的現象,所以渠道定位是企業家及高級銷售經理最為重要的必修一課。

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