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2020.11
客戶心理分析

一、猶豫不決型客戶

特點:

情緒不穩定,忽冷忽熱,沒有主見,逆反思維,隻想壞的,不想好的應對策略:

這個項目很适合你,你立即做,現在不做将來會後悔等強烈暗示性話語,由你為她做決定。如果客戶是兩個人會談,如果那個帶來的人很有主見,溝通的眼光集中在那個人的身上


二、脾氣暴躁型的客戶

特點:

一旦有一絲不滿,就會立即表現出來,忍耐性特差,喜歡侮辱和教訓别人來擡高自己,唯我獨尊,與他們在一起随時都會聞到火藥味

應對策略:用平常心來對待,不能因對方的盛氣淩人而屈服,絕對不能拍馬屁,采用不卑不亢的言語去感動他


三、自命清高的客人

特點:

對任何事情都會扮出我知道的表現,不管你的項目有多好,都會覺得你是普通的,缺乏謙卑,覺得我是最好的,用高傲的姿态對待你

應對策略:恭維她,贊美她,特别喜歡有幽默感的人,不要直接批評挖苦她,而是告訴她,我們的優勢在哪,如何去賺錢


四、世故老練型的客戶

特點:

讓你找不到東南西北,很圓滑,當你銷售時,他會沉默是金,對你的講解會無動于衷,定力很強,很多人認為他們不愛說話,當你筋疲力盡時,你會離開,這是他們對你的對策,應對策略:

話很少,但是心裡很清楚,比誰都有一套,我們要仔細觀察,他們的反應(肢體語言)來應對,隻是表達的方式很特别,多講解趨勢,多講解産品的功能


五、小心翼翼型的客戶(簽單的概率比較大)

特點:

對你的什麼話都用心聽,用心想,稍微有一點不明白他們都會提出來問你,生怕稍微有疏忽而上當受騙,他們心也比較細,疑心較大,反應速度比較慢應對方式:

跟着他的思維節奏走,盡量将你要表達的東西講清楚,講透,多摻雜分析性的話語,在講解産品是要借助輔助工具,圖标證據來配合,多旁針博引一些話語和例子來增加他的信心,特别多強調産品的附加值及可靠性。


六、節約儉樸型的客戶

特點:

對于高價位的産品不舍的購買,多年以來的節約習慣使他們對高價位的産品比較排側,對産品的挑剔最多,對産品大挑毛病,拒絕的理由令你意想不到。

應對策略:

其實他們也并非一毛不拔的人,他們花錢都是花在刀刃上,你隻要能激發他們的興趣,而後分析物有所值,讓他們有感受,着重強調一分錢一分貨,将商品的特征解釋清楚,指出價值所在,告知價格不隻是價格,還包含了許多其他的成分,強調産品的生命成本或強調投資回報率,告知對方報酬率高的才是

重點,否則一切都是浪費。說清楚差價的異議,試探出他們嫌貴到底貴了多少,以價差來衡量在服務與産品上的差異,你能做到循循善誘,他們就會很爽快

的打開荷包,比如對方以價格為由,拒絕購買你的産品,你就可以分幾次推銷把一年劃分到每一個月中以減少對價錢的壓力。


七、來去匆匆型的客戶

特點:

他們的時間比任何人都忙,總是很忙,你沒時間具體講解産品,即使與你說話也是聊聊幾句而已,你占不到她一分鐘的時間。

應對策略:

多贊美她活的充實和豐富,值得羨慕,跟他們說話不需要拐彎抹腳,要直奔主題,抓住重點,沖着他的需求說,你的介紹隻要有一點抓住她的吸引力,加上多鼓勵他嘗試購買使用,你就有機會成功。


八、理智好辯型客戶

特點:

喜歡與你對着幹,與你唱反調以顯示他的能力,他們與自命清高型的客戶不同,他們喜歡搬出理論,講解大道理,有事明知自己是錯誤的也要和你争辯,直到實在辯不過去嘴上還是不服輸。

應對策略:

先承認對方的一切說法,不要頂撞,你的态度一定要誠懇,讓對方覺得你樂于聽他的辯解,以來博取對方的好感,當對方覺得在你面前有優越感時,又對你的産品有一些了解,他就常常會購買,與之交流時要少說多聽,要說就切中要害,一針見血,隻要能刺激對方的需求性


九、虛榮心強的客戶

特點:

死要面子形的,為滿足他的虛榮心,最愛撒謊欺騙,以此好讓人覺得他比别人高人一等,好得到别人的賞識與悅目,他們很自大和自負,想法很單一,心裡放不下一點東西

應對策略:

多講解産品最适合他這種高層次的人使用,多給他成就感和肯定,他們都喜歡别人的奉承,切不可揭開他的老底,順着他的心理,多一份認同,他就會拿你當作知己,多講解選擇産品後帶來的感受和優越感,這樣你的産品才有可能讓這群人接受。


十、貪小便宜型的客戶

特點:

無論他們在你的面前裝的有多大方,其實他心裡都希望你能将産品便宜賣給他甚至免費送給他試用,他們常常會讓你感覺到他們并不把産品放在心上,說不定還會告訴你他也有某個朋友在做類似的東西,不花錢都可以擁有,根本

沒必要給面子給你,然而你一旦有便宜讓他們讨,他們的态度立即會改變。

應對策略:

如果你發現他有這種傾向,就要立即告訴他公司有規定不讓這樣做,也可舉例說明不能這樣降價或贈送的理由,也請他們理解,不過接着你要想出同樣的優惠方法或者具有大的吸引力的舉措,讓他覺得同樣有便宜可占,購買就不成問題


十一、八面玲珑型的客戶

特點:

這種客戶看起來很容易接近,他們也十分願意和你交朋友,也很願意拿出好的态度和熱情來聆聽你的銷售遊說,但是在購買的節骨眼上卻遲遲沒有主動,他們是屬于社交型的,他們通常不會使你很難看或有尴尬的現象。

應對策略:

不要講的太多,在他們有好的态度的時候就拿出訂單來,這是就可以馬上測出對方是否有心購買,千萬不要太順從他們的意思,講解産品的特點時不妨動作大一點,手勢多一點,牢牢抓住他們的注意力,不必擔心他們沒興趣多聽你說,當他們聽得漸漸入神對你另相待的時,你的産品就能順理成章的銷售

出去


十二、滔滔不絕型客戶

特點:

有些人天生話就很多,就算是一些雞毛蒜皮的小事,她都會放大來說,不說出來她就會不高興,甚至有些事物他并不了解也會憑空設想,興口開河的大說一通,也不管别人是否願意聽,嘴上痛快就行了。

應對策略:

讓他們去說,不妨充當一個忠實的觀衆,等到她說累說到高興為止,但是在聽得過程中需要把握好時機插入你對産品的介紹,想成功的銷售産品對他們這類人群需要學會順從和遷就,千萬不要想搶走他們的話題,除非你根本不想銷産品給對方。


十三、沉默羔羊型的客戶

特點:

這類客戶會仔細的聽我們介紹産品和公司,在傾聽的過程中還會不時的提出問題來讓我們解答,一般都是想要更多的了解産品資訊,他們保持沉默主要是因為他們心理帶着許多疑問來了解産品,而對于我們銷售購買産品興趣不是很大。

應對策略:

首先要說明産品的諸多的優點,而且要告之購買産品後所享受的服務,要多煽動以激發他們購買的欲望,要盡量減少他們對你的不斷發問,可以反其道而行之,去問他們一些問題,将他們帶入銷售的氛圍中。



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