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2020.11
怎樣提高微商銷售的溝通技巧

總結了4種代理與顧客溝通的技巧,通過分析她們的不同,讓你們思考思考。

1:初級式溝通

表現上往往不好,讓客戶反感,比如不去了解客戶的需求,不管客戶喜不喜歡,想不想聽,使勁的誇産品有多好,多麼适合客戶,有些連自身産品都怎麼了解,缺乏一定的條理性和邏輯性,這些一般是針對于微商新手。


2:入門式溝通

主動性不夠,與客戶溝通時候,具有一定的條理性和邏輯性,會适當的贊美與互動,能找到客戶感興趣的話題,能讓溝通暢言與流暢,缺乏主導性,不能占據主動性。


3:中級式溝通

站在客戶的立場上去溝通,進退自如,挖掘客戶内心的想法,有專業企業顧問的勢頭,能及時幫客戶解決問題,問,聽,說,各項技巧非常熟練。


4:大神級溝通

這一部分微商對共鳴有很深一步的理解,能快速的掌握客戶的個性,用通俗的話來解釋的話可以理解為,見人說人話,見鬼說鬼話,溝通已經成為了一種樂趣,可以給人一種閱人無數的感覺,能及時掌握客戶的心理,具有職業演員一樣的情商,收放自如,顧客都在手心。

 其實無論大神級還是其他更高層次的,都是從初級一步一步的走上來的,堅持,微商需堅持,沒有堅強的毅力是做不好這些事情的,微商與客戶之間的溝通是需要一個經驗的積累過程,就算知道理論,不去實踐也是沒用的。

下面我們來分析一下,做微商時候常碰到的溝通問題。

為什麼好多顧客隻是咨詢卻不購買呢?聊的好好的就直接下線了?有些連不買的原因都不說?

這些問題大家都是超常碰到了啦,平時我們把這個情況定義為“運氣”。運氣好,顧客沒兩句就拍了,運氣不好,顧客又是要問下愛人,又是要問下朋友,要麼就卡裡沒錢,或者幹脆什麼東西都不說,直接下線了這是為什麼呢?


因為“購買欲”——每個顧客通過你發布的文字,圖片,然後找你詢單的。或者老客戶來逛逛,問東問西的,他們都有買東西的念頭,隻是,不是所有的客戶都是隻買你家的,并且要現在就買,所以這些顧客流失,或者各種理由沒買的,都是因為他們的購買欲不夠強烈,而你要讓顧客不要莫名其妙下線,要做的就是,通過簡短的聊天,提高她的興趣,給她現在要買的理由,這樣你會發現,你的“運氣”比你的同行都要好很多。

那如何提高購買欲呢?

1、讓産品更接近于顧客的想象,當然要靠說的。

你自己去買衣服,難道是想買醜的麼?一定是好看的,并且你會想穿在自己身上是什麼樣子?所以如果能通過溝通,讓你覺得這件衣服真的會合适,會是自己想象中的樣子,你就會越來越有興趣,最後就是客服不催你買,不同意你的議價,你也會買~

當然不是說你要把産品吹的多好,我們是實戰派,不斷進來的客戶不會有時間讓你慢慢的去吹自己的産品,你隻要抓幾個最重點做出心理暗示。如“親,您放心的,我相信水靈珠肯定是您想要的品質”“水靈珠我自己在用,我的全家都在用,用上以後再也不想用其他的,真的挺不錯”如果顧客有告知明确購買信息,比如家裡用的某洗衣液,這個時候你就應該讓她感覺我們的産品是她想要的,“超市裡的洗衣液你都購買測試過全部都有熒光增白劑”諸如此類,滿地的例子。


2、當你無法滿足顧客的要求,您要懂得維護顧客的購買欲

這一點隻要記住兩個原則,一個對比原則,一個等價交換原則。


1、對比原則

咱們的産品不可能百分百的滿足全部顧客的需求,銷售的過程中我們總會遇到一些顧客咨詢其它的産品,遇到這種情況,不必灰心,要學會通過對比原則引導顧客

顧客:你們沒有洗衣片嗎?沒有嘛?(實際上水靈珠真沒有)

微商:是的呢,在沒有水靈珠以前,洗衣片的确是賣的很好的,但是我們水靈珠不論在技術上還是創新上如果不超越洗衣片我們還出這款産品不是自尋死路嗎?我們摩能水靈珠最近銷量非常好,很多以前用洗衣片的家庭都開始轉用水靈珠。


2、等價交換原則

你隻要知道當你拒絕顧客之後就一定要給他點什麼,否則他就會不開心,就會不買,理解這件事情,你就不會發生,顧客議價你不同意,顧客就流失了。一把刀可能能換兩隻牛,隻要讓賣牛的那個人覺得刀的價值與兩隻牛相等,當然如果讓他覺得更高他就會更開心。

顧客:本來想要買洗衣片呢(顧客已經有些心動)

微商:我們水靈珠的洗衣效果非常棒,你今天購買一盒,還可以送你一個迷你裝。


3、不斷的暗示與引導

這點是最重要的,因為顧客一開始,問你洗的幹淨嗎,包郵什麼快遞,問好可能就走了,所以你一直在等待加強購買欲的機會還沒有出現,你們的聊天就已經結束了。

所以隻要在聊天,隻要不突兀,你就要把事态往好的方面引導。

顧客:我需要一款健康洗衣産品?

客服:根據您的家庭成員數量,建議您直接拿個天使

微商:您選690元買15盒送15盒,全家一起用不僅健康有保障,你花那麼多錢買的衣服也會穿的久一些(√)

在平時回答問題的時候,加上一些暗示的詞,讓他感覺自己買的是正确的,選擇是好的。可以引導“活動“”包郵“”産品“”保障“等等,你要理解你們公司為你們制定活動政策,制定試用裝,就是為了更好的成交客戶,如果你不懂得去說,去利用,你覺得合适嘛?

這些知識理解并能利用到實際接待中,你應該是可以避免很多莫名奇妙流失的客戶。

大家一直說的和顧客成為朋友?感覺很難的樣子!


因為你太官方了,你與顧客溝通時使用了太多的快捷短語。簡單的說就是太假了!

1、你是在與顧客交流而不是問答

這點是這個問題最關鍵的點,你的話要感覺是在對他說的,有針對性。

顧客:我後天要出差,所以你們今天要給我發貨。

客服:親,我們是72小時内發貨,不過我們會盡快給您安排當天發出(這種就是官方客服)

微商:您出差比較急,我給您和倉庫說說,看看今天能不能給您發出去。(這種就叫交流)

交流就是讓顧客明顯感覺話是對他說的,有互動。這個也可以利用到我們平時追單上,不要一味着用那句,看您還沒有決定,不知道還有什麼可以幫您的嘛?換一些針對性的,“您之前說考慮一下,現在什麼情況啦? ”“我等的花都謝了,您還沒來決定呀”等等。


2、使用自然的語氣

不要太做作,把話說的更實在一些,更普通一些,就像平時現實中和人交談一樣,重點就是盡可能的少用快捷短語。


3、千萬不能站到顧客的對立面

不管是議價,售後,還是其他異議問題,你都必須和顧客是共同戰線的,就像上文說的,表現出的誠意一樣,你要表現出,“兄弟,我是你一邊的”,顧客不是在和你議價,而是和公司議價和主管議價,你隻是導購~當然,要成為朋友,偶爾一起抱怨一下公司,抱怨一下控價都是可以接受的。

這些技巧聽完之後一定要執行哦!把技巧多應用了,你就發現其實溝通并沒有那麼難。下面會給大家發兩個文檔:一個是日常怎樣溝通,一個是十三種客戶類型的心理分析和應對技巧。溝通的方式方法有很多,難就難在你不開口。希望通過今晚的分享能幫到你們。會講就一定能提高購買率哦~~祝大家今後的銷量越來越高!


“會”溝通比“要”溝通更重要

人與人之間的交流最重要的就是溝通,不僅僅是要溝通,更要“會”溝通,溝通好了,你便能成為一個最受歡迎的人了。

1、什麼是“三思而後言”

在我們和人溝通的過程中,往往會因為一句話而引起他人的不悅,所以要避免說錯話才行。而最好的方法,就是根本不去說那句話。為了避免發出不當的批評,在你說任何話之前,都該先想想自己想說什麼、該說什麼。

很多人往往心直口快,根本沒想到自己犀利的言詞可能對别人造成的傷害。因此說話不能不經過大腦,在要說出口之前,先想想看“如果别人對我這樣說,我會作何感想?”“我的批評是有害的、還是有益的?”在很多的情況下,如果能多花一些時間,設身處地為他人着想,你就不會說錯話,而引起他人的不悅了。


2、怎麼挑對說話的時機

這句話的意思主要是當你要表達意見之前,都必須先确定,對方已經準備好,願意聽你說話了。否則你隻會浪費力氣,對牛彈琴,白白錯過了讓别人接受你意見的大好機會。既然我們得選擇良好的時機,那什麼時候開口才是最好的呢?其實要遇到最好的時機很困難,但是要遇到适于交談的時機卻不是難事。

比如說:在公共場所,或有其它朋友、同事在場時,應避免談論涉及隐私或一些敏感的話題。還有當對方感到煩躁時,也盡量避免繼續談論下去。


3、怎麼有效“聆聽他人的回饋”

一個人要和别人交談,不僅自己要懂得如何去說,也要懂得如何去聆聽。缺乏聆聽的技巧,往往會導緻輕率的批評。一個人會任意的批評或發出不智的言論往往是因為他不管别人要說什麼,隻想主控整個對談的場面。

如果你仔細聆聽别人對你意見的回饋或反應,就能确定對方有沒有在聽你說話,得知對方是否以了解你的觀點或感覺。而你也可以看出對方所關心、願意讨論的重點在哪裡。


4、如何“了解别人的感覺”

如果能先試着了解對方的感覺,我們也就能比較巧妙的說出一些難以啟齒的話。比方說,如果你的父母親很擔心你的投資計畫不夠周全,你就不要對他們說:“你們為什麼不能隻管自己的事情,老是把我當成三歲小孩-那是我的錢,我愛怎麼用就怎麼用!”這種充滿稚氣的典型防衛性反應無法增加父母親對你的信心。你應該想想父母說這話時心中的感覺。

也許他們隻是想阻止你冒失的投資,以免你重蹈他們的覆轍。而也有可能是你父親對自己往後的财務狀況感到憂慮,卻又不知道如何告訴你。所以當面對别人的批評或某些讓你不悅的行為,你隻要能找出背後真正的原因或需求,就能夠用另外一種說詞去化解一場沖突。


5、“對事不對人”原則是什麼?

舉例來說,你是否有朋友很難纏,老是讓你氣的半死?有些人就是愛抱怨、生性悲觀、拖拖拉拉、又老愛編一大堆借口。如果你朋友這些行為已經威脅到你們之間的友誼,你就有權開口提醒他。此時最重要的是,你必須指明自己讨厭他哪些行為,而不是一味的想改變他的個性。一個人要改變某些特定、确切的行為,要比改變個性容易多了。


6、失言時立刻緻歉

勇于認錯是很重要的,所以一但當你發現自己的言語傷害到他人的時候,千萬不要厚着臉皮不肯道歉。每個人偶爾都會說錯話。可是自己一定要察覺自己說了不該說的話,然後馬上設法更正。留意他人的言語或其它方面的反應,藉以判斷是否需要道歉。如果你确實說錯話了,就必須立刻道歉,勇于承認錯誤,不要編一大堆借口,以免越描越黑。


7、和别人溝通,不要和别人比賽

有的人和人交談時,時常把它看成是一種競賽。一定要分出個高下。如果你常在他人的話裡尋找漏洞,常為某些細節争論不休,或常糾正他人的錯誤,藉以想人炫耀自己的知識淵博、伶牙俐齒。這樣的你一定會讓人留下深刻的印象,不過那是不好的印象。這些人往往忽略了溝通的技巧,因為他們把交談當成了辯論,而不是信息、想法與感覺彼此交換的過程。

所以為了與他人有更好的溝通,這種競賽式的談話方式必須被舍棄,而采用一種随性、不具侵略性的談話方式。這樣當你在表達意見時,别人就比較容易聽進去,而不會産生排斥感。


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